组织软（ruǎn）件营销要遵循市场营（yíng）销的一般原理，更要把握软件（jiàn）产（chǎn）品的特点和（hé）软件市场的特点，有针（zhēn）对（duì）性（xìng）地、创造性地实施（shī）营销（xiāo）策略。软件市场的特点包括（kuò）：需求价格弹性较小（xiǎo）；需求潜（qián）力（lì）较大；消费具有（yǒu）延续性（xìng）；专业（yè）人员理性购买；需求受宏观环境影响较大；尤其是由于软件特殊的产（chǎn）品形态、先（xiān）进（jìn）的销（xiāo）售方式（shì）和丰厚利润的（de）吸引（yǐn）力，软件市场往（wǎng）往呈现出激烈的竞争局面。把握时机（jī），迅速（sù）果
断地制（zhì）定营销策略和（hé）采取（qǔ）营销行动，对（duì）软件营销者是特别（bié）重要的，软件产品的营销（xiāo）要点是（shì）：
    
    (1)产品开发要保持（chí）连续性和相关性。企业应重（chóng）视产品的（de）连续开发，使产品（pǐn）不断升级（jí）以保持技术领先。新产品的开发方向应与原有产品（pǐn）相（xiàng）兼容或配套，这样可以充分发挥技术和（hé）销售的优势（shì）。
    
    (2)要（yào）采（cǎi）取灵活（huó）的促销方式和先进的营销手段。计算机软件是（shì）一种高（gāo）科（kē）技产品（pǐn），开发商和销售商都（dōu）具（jù）有较强（qiáng）的技术实力（lì），这就决定了软（ruǎn）件厂商不仅有必要，同时也有能力（lì）、有条件利用先进的营销手段。软件营销（xiāo）者除可在专业报刊上（shàng）刊（kān）登（dēng）广告、派出销售人员进行促（cù）销（xiāo）外，还可以（yǐ）采（cǎi）用举办（bàn）专业讲（jiǎng）座（zuò）、计（jì）算机普及讲座，在网络上（shàng）制作（zuò）宣传主页，让用户免费下载（zǎi）试（shì）用软件等现（xiàn）代化的促销（xiāo）方式，扩大宣传（chuán）和销售的范围。
  
    (3)要根据实际情况确定销售（shòu）渠道。对于通用型软（ruǎn）件（jiàn），多采取代理等间接销（xiāo）售（shòu）方式（shì）。这类软件操作简单，用（yòng）户广（guǎng）泛而分散，其营销活动的指导思想是方便用户的购（gòu）买和升级。间接销（xiāo）售（shòu）能适应其营销目标的要求（qiú），它可（kě）以避免厂商设立繁多的直销（xiāo）机（jī）构造成（chéng）经济（jì）上的不合（hé）理。同时（shí），一般的代理商也（yě）能（néng）较（jiào）快掌握这（zhè）类软件的使用和技（jì）术特点，能胜任（rèn）解答（dá）咨询、培训用户的需要（yào）。对于（yú）专业软（ruǎn）件 （即应用于某一行业（yè）的使用面较窄（zhǎi）的软件（jiàn）），则尽可能采取直接销售的方式。这类软（ruǎn）件操作复杂，有特殊的技术要求，用户数量较少，但分布较为集中（zhōng），有（yǒu）时还（hái）需为用户开发其特殊要求的功（gōng）能，一般的（de）中间商无法提供这（zhè）种高要求的（de）技（jì）术服务，故适于由厂商直销。
  
     (4)要采（cǎi）取（qǔ）灵活（huó）的（de）价格策略。软件定价的灵（líng）活性是由以（yǐ）下原因决（jué）定的：
   
    ——对无（wú）形产品的（de）成（chéng）本（běn）没有统一的计量标准（zhǔn），各个（gè）厂商的差异较大。软件厂商通常把可（kě）以计量的（de）支出费（fèi）用（如（rú）人员工资、场地、设备（bèi）、宣传费用、销售费用、服务费用等（děng））划定为成本（běn），而对于软件的（de）核心（xīn）技术价值，各个（gè）厂商的认识（shí）不同，其成本的确定也就不（bú）一样。

  ——软件产品在开发（fā）出来之后，增（zēng）加销售量所需（xū）的单位变动成本很（hěn）小，因而（ér）在具体（tǐ）销售时，价格的变动幅度可以相当大。根据变动成本（běn）定（dìng）价（jià）法的原（yuán）理，对（duì）这类软（ruǎn）件产品，即使（shǐ）降（jiàng）价幅度很大（dà），厂商往往（wǎng）也能获得丰厚的利润。

   ——软件产（chǎn）品（pǐn）可以依靠服（fú）务和升级收费（fèi），这（zhè）样（yàng）就使销售价格有了下降（jiàng）的（de）空间。
    以上原因可使营销人员有可能采取（qǔ）灵活的价格策略，而且也必须这（zhè）样做，否则极易使（shǐ）其他竞争者占据优势（shì）。一（yī）般来说，对软件产品价格采用跟随定（dìng）价（jià）法或成本否定（dìng）法是比较有效的。

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